La méthode de prospection BtoB qui marche en 2021

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Prospection BtoB : La méthode de qui marche en 2021

Les méthodes de prospection commerciale : quelques chiffres.

 

Prospecter par téléphone : une technique en perte de vitesse

 
 

C’est une méthode commercialequ’on peut le qualifier de Old School, d’intrusif ou, au contraire, estimer que le cold calling est bien plus qualitatif et permet de créer bien plus de liens qu’un e-mail. Dans tous les cas, c’est forcément un outil auquel vous allez penser lorsque vous réfléchirez à prospecter.

 
18 c’est le nombre moyen d’appels nécessaires pour être en lien avec un acheteur potentiel de vos services.
 
2 % c’est le taux de conversion en rendez-vous moyen des appels à froids.
 

Je vous vois venir, facile, il suffit de téléphoner de très nombreuses fois pour qu’à la fin on arrive à nos objectifs …

Oui, mais on sait aussi, qu’en moyenne, un prospecteur va téléphoner deux fois plus le dernier mois d’un trimestre que les deux précédents, pour atteindre ses objectifs. On sait aussi que, le taux de conversion des appels qu’il effectuera ce mois-ci sera plus faible que celui des précédents mois. Donc, augmenter le volume est de moins en moins efficace.

 

Les e-mails pour prospecter en B to B : Une méthode efficace mais technique.

 

Ok, le téléphone on n’aime pas ça et en plus ça semble éreintant. Pourquoi ne pas regarder du côté des e-mails ? Après tout nous utilisons tous ce moyen de communication. Nous les relevons plusieurs fois par jour et c’est un moyen de communication asynchrone qui permet à tous de répondre au meilleur moment, en théorie.

 

Voyons un peu les performances affichées par les e-mails en BtoB.

24 % C’est le taux d’ouverture moyen d’un e-mail de prospection en BtoB.
 
80 % Des acheteurs préfèrent, aujourd’hui, parler à un commercial btob par e-mail que par téléphone.

Il semblerait que les acheteurs plébiscitent les e-mails, mais à quoi bon leur envoyer des e-mails si ils ne les lisent pas ? Par ailleurs, ils peuvent également le préférer car c’est plus facile à ignorer.

 

Le social selling, la tendance en BtoB

Un dernier pour la route, le plus récent mais aussi le plus controversé. J’entends régulièrement dire que “ça ne sert rien”, “le social selling c’est un buzzword sans intérêt”. Là encore, c’est un peu vrai et c’est surtout totalement faux.

En moyenne, 40% des commerciaux ont récemment conclu 2 à 5 contrats en utilisant les réseaux sociaux.

Et plus pragmatique encore, chez Sales Odyssey nous signons plusieurs contrats par mois grâce aux Réseaux Sociaux. Quand on parle de réseaux sociaux c’est évidemment de Linkedin dont on parle, on parle de B to B et c’est le réseau le plus efficace en la matière

Donc oui, c’est un concept ultra marketé, on entend dire beaucoup de choses à son sujet et la plupart sont fausses. Le fait est que de nombreuses équipes font des affaires via les réseaux sociaux alors pourquoi ne pas le mettre en place ?

 

La méthode de prospection BtoB qui marche en 2021

 

Etape 1 : Constituez votre fichier de prospection commerciale

 

Définir sa cible pour identifier des prospects

C’est le plus important et c’est pourtant ce qui est le plus mal réalisé. NON votre cible ce ne sont pas les responsables marketing. Je peux vous garantir que c’est un ciblage très insuffisant pour une prospection efficace. Je vous invite d’ailleurs à travailler vos buyer personas pour bien définir votre cible et à utiliser la méthode job to be done pour comprendre ses motivations réelles vis à vis de votre produit ou service.

Contacter la bonne personne, c’est ce qui a le plus d’impact sur le taux de transformation de votre campagne de prospection commerciale. Alors pourquoi est-ce que vous y prêtez moins d’attention que l’heure à laquelle vous appelez ou, s’il faut ou non mettre des emojis dans votre e-mail ?

 

Comment constituer son fichier de contacts ?

Une fois votre cible idéale modélisée vous devez trouver les personnes qui correspondent à cette cible et constituer votre fichier de prospects qualifiés.

Suivant la stratégie que vous avez choisi vous aurez besoin à minima :

  1. Des Prénoms et noms de votre prospect
  2. Du nom de l’entreprise dans laquelle il travaille
  3. Son intitulé de poste
  4. L’url de son profil linkedin
  5. Son e-mail PROFESSIONNEL
  6. Un numéro de téléphone (direct ou non)

Vous ne trouverez probablement pas toutes ces informations d’un coup et cela va demander du travail et plusieurs outils. 

Constituer votre fichier en 4 étapes :

  1. Commencez par effectuer des recherches sur Linkedin. C’est la base de données B to B la plus à jour du marché.
  2. Fais une extraction de votre recherche pour récupérer les informations 1 à 4. Vous pouvez le faire à la main… Ou en utilisant des outils comme phantombuster ou snov.io
  3. Ensuite vous allez utiliser des outils comme dropcontact ou bien Hunter pour trouver les coordonnées mails et téléphonique. Vous ne les trouverez pas toutes mais c’est un très bon début.
  4. Pour finir essayez de trouver des informations précises sur chaque prospect que vous pourriez utiliser pour personnaliser votre démarche de prospection. La participation à un événement par exemple. 

Il y a d’autres techniques pour constituer un fichier, par exemple à partir de groupes thématiques sur les réseaux sociaux ou en regardant les personnes qui ont réagi à un post de vos concurrents par exemple. Soyez créatif.

#tips : Il y a des outils qui simplifient la vie lors de cette phase, on utilise NoCRM chez Sales Odyssey qui est l’un des rares (voir le seul) CRM qui gère très bien les listes de prospection. C’est d’autant plus simple avec le lead clipper qui permet de créer des opportunités directement depuis linkedin.

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