Ceci est un extrait du contenu original appartenant à l’auteur. Je vous invite à consulter et suivre son contenu pour devenir un jedi digital !
Comment mettre en oeuvre les techniques de prospection commerciale pour identifier et cibler les meilleurs prospects, obtenir un rendez-vous et leur vendre ses produits et services ?
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Le cycle de la démarche commerciale débute par l’acquisition de nouveaux clients. Pour une nouvelle entreprise, il s’agit de réaliser les premières ventes afin de lancer l’activité. Pour une société déjà établie, l’objectif est de développer sa base de clients.
La fidélisation ne suffit pas pour assurer la pérennité d’une affaire. Même avec une excellente relation client, la perte de comptes est naturelle : certains changent d’activité, d’autres développent de nouvelles attentes que l’entreprise ne peux pas forcément satisfaire, des concurrents plus compétitifs apparaissent, etc.
Le développement des ventes en est la première victime.
Les outils et méthodes de prospection commerciale sont indispensables pour assurer la pérennité de l’entreprise.
Il convient ainsi d’adopter une posture de conquérant et partir à la recherche de nouveaux clients, de nouveaux marchés. Un impératif : structurer un portefeuille suffisamment riche de prospects et suspects (comptes à qualifier si potentiels ou pas) pour alimenter ces actions de conquêtes.
L’un des enjeux d’une politique commerciale est de trouver un équilibre entre la prospection et la fidélisation, avec en ligne de mire un retour sur investissement des actions commerciales.
Savoir prospecter : les compétences commerciales
Trouver de nouveaux clients requiert un minimum de savoir-faire en termes de recherche, de qualification, de prise de contact et de techniques de vente. Prospection par téléphone, par entretien direct en face-à-face … les techniques diffèrent même si, au final, la base est la même : écouter, comprendre les besoins et attentes de son interlocuteur, convaincre.
Pour maîtriser ces savoirs et savoir-faire, se former ou former son équipe de vente aux méthodes de prospection (de prise rendez-vous – notamment quant au « barrage de la secrétaire à passer » ) et aux techniques de vente (questionnement, traitement les objections, argumentation, négociation, conclusion d’une vente…) est une option à envisager pour davantage de performance.
Pour ce qui est du savoir-être et des qualités personnelle, une solide force de conviction associée à une ténacité sans faille est particulièrement bienvenue pour décrocher une entrevue avec un prospect. Toutefois, il existe des outils sur lesquels les vendeurs pourront s’appuyer dans cette phase sensible (script de prospection…).
Par ailleurs, être doté d’un esprit « chasseur » est un atout indéniable pour transformer des cibles potentielles en clients réguliers .
Comment prospecter ? Les étapes
1 – Préparer : définir un plan de prospection commerciale
Définir les objectifs de prospection
Il s’agit des objectifs associés à l’action tels que le nombre de nouveaux clients à conquérir sur une période donnée, par exemple.
Choisir les cibles
Choix des secteurs d’activité, profil des sociétés (en B to B) et des types de contacts qui vont être prospectés.
L’importance du ciblage
Une prospection réussie débute par un ciblage précis. Il est plus opportun d’investir ses moyens sur des profils possédant une forte probabilité d’être convertis en clients plutôt que de prospecter à « l’aveuglette » et perdre temps et argent.
Cibler est un processus réfléchi. Après l’identification des marchés cible et la segmentation de son portefeuille, la stratégie commerciale définit la typologie de clients à développer. Cela se traduit concrètement par des objectifs commerciaux cohérents pour des profils recherchés.
En B to B, le rôle des contacts dans le processus d’achat est important. Va-t-on visiter uniquement des décideurs ? Ou bien peut-être aussi ceux qui ont un rôle de prescripteurs, conseillers… ?
Construire les actions de prospection
Préparer, structurer et planifier la campagne de prospection
Réussir sa prospection commerciale
Réussir sa prospection commerciale
Réussir sa prospection commerciale
Réussir sa prospection commerciale
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Comment mettre en oeuvre les techniques de prospection commerciale pour identifier et cibler les meilleurs prospects, obtenir un rendez-vous et leur vendre ses produits et services ?
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Le cycle de la démarche commerciale débute par l’acquisition de nouveaux clients. Pour une nouvelle entreprise, il s’agit de réaliser les premières ventes afin de lancer l’activité. Pour une société déjà établie, l’objectif est de développer sa base de clients.
La fidélisation ne suffit pas pour assurer la pérennité d’une affaire. Même avec une excellente relation client, la perte de comptes est naturelle : certains changent d’activité, d’autres développent de nouvelles attentes que l’entreprise ne peux pas forcément satisfaire, des concurrents plus compétitifs apparaissent, etc.
Le développement des ventes en est la première victime.
Les outils et méthodes de prospection commerciale sont indispensables pour assurer la pérennité de l’entreprise.
Il convient ainsi d’adopter une posture de conquérant et partir à la recherche de nouveaux clients, de nouveaux marchés. Un impératif : structurer un portefeuille suffisamment riche de prospects et suspects (comptes à qualifier si potentiels ou pas) pour alimenter ces actions de conquêtes.
L’un des enjeux d’une politique commerciale est de trouver un équilibre entre la prospection et la fidélisation, avec en ligne de mire un retour sur investissement des actions commerciales.
Savoir prospecter : les compétences commerciales
Trouver de nouveaux clients requiert un minimum de savoir-faire en termes de recherche, de qualification, de prise de contact et de techniques de vente. Prospection par téléphone, par entretien direct en face-à-face … les techniques diffèrent même si, au final, la base est la même : écouter, comprendre les besoins et attentes de son interlocuteur, convaincre.
Pour maîtriser ces savoirs et savoir-faire, se former ou former son équipe de vente aux méthodes de prospection (de prise rendez-vous – notamment quant au « barrage de la secrétaire à passer » ) et aux techniques de vente (questionnement, traitement les objections, argumentation, négociation, conclusion d’une vente…) est une option à envisager pour davantage de performance.
Pour ce qui est du savoir-être et des qualités personnelle, une solide force de conviction associée à une ténacité sans faille est particulièrement bienvenue pour décrocher une entrevue avec un prospect. Toutefois, il existe des outils sur lesquels les vendeurs pourront s’appuyer dans cette phase sensible (script de prospection…).
Par ailleurs, être doté d’un esprit « chasseur » est un atout indéniable pour transformer des cibles potentielles en clients réguliers .
Comment prospecter ? Les étapes
1 – Préparer : définir un plan de prospection commerciale
Définir les objectifs de prospection
Il s’agit des objectifs associés à l’action tels que le nombre de nouveaux clients à conquérir sur une période donnée, par exemple.
Choisir les cibles
Choix des secteurs d’activité, profil des sociétés (en B to B) et des types de contacts qui vont être prospectés.
L’importance du ciblage
Une prospection réussie débute par un ciblage précis. Il est plus opportun d’investir ses moyens sur des profils possédant une forte probabilité d’être convertis en clients plutôt que de prospecter à « l’aveuglette » et perdre temps et argent.
Cibler est un processus réfléchi. Après l’identification des marchés cible et la segmentation de son portefeuille, la stratégie commerciale définit la typologie de clients à développer. Cela se traduit concrètement par des objectifs commerciaux cohérents pour des profils recherchés.
En B to B, le rôle des contacts dans le processus d’achat est important. Va-t-on visiter uniquement des décideurs ? Ou bien peut-être aussi ceux qui ont un rôle de prescripteurs, conseillers… ?
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